“货拉拉”不靠烧钱拼出一片天 2019-09-29 07:22

  上周末,深圳的李先生准备搬家,按照以往的经验,叫搬家车肯定需要几百上千元,而现在,他只要动动手指点击“货拉拉”APP,就可以享受小面包车30元起步的价格,而且随叫随到。“服务还有保障,因为司机希望我能给他好的评价。移动互联网真是改变生活啊。”李先生感叹。

  据了解,仅仅在深圳,通过这款APP“打”货车的每天就有3000单左右,除了李先生这样的搬家用户,中小商户占大多数。总部位于深圳的“货拉拉”成立仅仅一年出头的时间,已经先后获得两轮千万美元级别的融资,而且预计将在今年实现盈利,这在仍在靠烧钱补贴为主要运营手段的O2O公司里显得很特别。

  大家对“滴滴出行”、“Uber”等在线出行软件已经很熟悉了,在经过一轮烧钱以及兼并之后,经历了从数十上百家到只“存活”下几家的残酷竞争过程。而在另一片不见硝烟的战场上,货运APP市场也经历了类似的过程。

  “去年,我们的竞争对手还有50多家,而如今,倒闭了一大半,市场里也就仅存几家相对有竞争力的同行。”昨日接受采访时,货拉拉CEO周胜馥告诉记者。

  他介绍,在过去的两年内,国内同城货运平台经历了一段野蛮生长期,在巅峰时,同类公司多达数百家,和许多O2O公司的发展模式相似,“烧钱补贴”成为各家平台迅速扩张的筹码,“几十元跑遍全城”的疯狂补贴俯拾皆是,但弊端也迅速显现,巨额补贴造成公司资金链上的巨大压力,很快就令这种模式难以为继,相当一部分企业开始裁员过冬,曾经势头很猛的神盾快运,则在今年初以倒闭告终。

  周胜馥坦言,货拉拉在发展初期也经历过一段以扩张为目的的补贴期,但“效果不好”,在“试错”完成后则迅速调整了方向,取消了补贴,在经历了短时间订单下滑的困难期后,运单量又重新迎头向上,而且增速超越以往。

  “O2O面对烧钱补贴的选择时要保持清醒。”周胜馥认为,首先要判断你所在的行业面对的客户是谁,他们是否对价格敏感,如果是2C的业务,那么消费者对价格确实比较敏感,可以考虑补贴,但同城货运领域更多的是面对B端,特别是小商户端,他们对价格的敏感度并不是很高,可以考虑从其他方向增加客户对平台的依赖度。

  不靠烧钱补贴,那么,货拉拉是凭借什么站稳脚跟,获得司机和用户的喜爱呢?目前,在深圳地区,有40万用户注册量,货车司机有5万。司机涂斌解释了记者的疑惑:“货拉拉服务特别好,一个是APP非常方便使用,我们可以看到用户是否需要板车、搬运、跟车等需求,另外,一旦你在订单跟进过程中发生任何问题,客服人员反应都非常迅速。”

  涂斌告诉记者,他也曾经使用过类似的APP,但有的客单量很少,有的可以多个司机一起抢单,之后有个客户反选过程,“很多司机对此都很反感”。所以目前全职在“货拉拉”的平台营运,每个月收入能达到1.8万元。

  周胜馥解释,目前“货拉拉”将运营重点集中在提升服务,提高效率上,扎扎实实地基本功。“从本质上说,货运平台属于服务业,而且其中涉及到许多复杂的环节,比如从车辆定位、到位速度、货物安全、结算方式等方面,都有不断提升和优化的需求,产品和服务做到了极致,才能更好地提升用户粘性,获得更好的口碑。”

  据了解,货运市场有三个主要的维度,一是从距离上划分,分为同城货运和长途、跨省货运;二是从时间上划分,分为即时的运货需求和计划性的运货需求;三是从货物划分,分为整件货运和散件货运。而货拉拉切入的领域,则是同城、即时、整车货运。

  之所以选择进入货运020领域,从斯坦福大学经济系毕业的周胜馥表示,全国有1000万辆中小型货车,其中做同城短途货运的大概有10%,即100万,即使以每台车每天2个运单计,每天也有200万单之多——“所以这个市场的前景非常广阔。”

  据了解,目前,“货拉拉”已经进驻了深圳、广州、北京、上海等13个城市。截至2016年3月,“货拉拉”注册用户已经突破200万,年计订单量破300万。而其在东南亚地区率先进驻的新加坡和曼谷公司已经开始抽取佣金,而且一直运作良好。“很简单,如果货车司机平时月收入只有三五千元,用了你的平台飙升到1万多元,那么他是会愿意支付10%左右的佣金的。”

  在海外较小规模的市场的成功试验,让周胜馥决定逐步将抽佣模式逐步扩展到国内运作较为成熟的城市,预计今年公司就可以实现盈利,同时今年将会把业务扩大到境内的30座城市。